製造業コンサルタントの井上です。

今日は、ロボットシステムインテグレーター(Sler)の取るべ戦略について書いていきます。

「FA・ロボットシステムインテグレータ協会」設立さらた、主旨は、国内製造工程におけるロボット普及促進です。課題として、

・ロボットシステムインテグレータ(SIer)の絶対数が足りないこと
・ロボット自動化案件に対して設備構想~設計~加工・組付け~システム立上まで担う技術者が不足

要は、システムインテグレータ(SIer)のレベルアップと絶対数の確保が急務となっているということです。ロボットシステムインテグレータ(SIer)は、機械設計製作会社ともいわれ、お客様の専用の機械を構想から作り上げる仕事になります。
メーカーとは違い、同じものを作っていくというよりは、一品一様の専用機を作ることになります。

しかし、製造業が儲かる為には、同じものを製造するということが重要になります。

先程のSierは、案件ごと作るものが違ってきます。これは設計製作会社としては、仕方がないことなのかもしれません。あれもこれも製作して、忙しくて社員が残業をかなり行い、会社が儲からないという状態が続いています。また景気変動をもろに受ける為に、受注及び製作量の変動が大きいビジネスと言われています。

儲かる為にどうするか? これが戦略になります。

戦略の方向性としては、簡単です。

ロボットシステムインテグレータ(SIer)は、装置・設備を作る製造業になります。(エンジニアリング会社というとらえ方では、国では特定サービス業にあたるという見方もあります。)装置・設備は、何かをする機械のことです。要は、切ったり、貼ったり、削ったり、整列など「プロセス」が重要になります。ロボットシステムも同じで「何を」するロボットシステムなのかを訴求することが重要。
戦略の方向として、設計製作会社としてロボットを重点にしようでは、あいまい過ぎます。

「ロボットシステム」としての戦略

「何を」するロボットシステムなのか。

産業用ロボット自体は、汎用機です。

裏を返せば何でもできるのです。ロボットシステム、設計製作は「経験値ビジネス」になります。ある特定のロボットシステムを繰り返し製作すれば、「経験値」が上がり難しいところなど、勘所が分かってきて、速く製作できるようになります。この状態に持っていかない後、何でも作りますで儲けることが出来る体質であれば良いでしょうが、従業員60名程度以下の会社では管理体制・管理レベルの問題で難しいと思います。

結論として、ロボットシステムインテグレータ(SIer)の戦略の方向性は、

ロボットでさせる「プロセス」を「何に」するのか”絞ること”が重要。

工作機械のローディングに特化する、製缶・箱づめに特化する。ファナックのばら積みに特化するなどなど、まずは絞り込んで、特定分野で強くなり、横展開をしていくことになります。

更に、「誰に」を絞り込むことも有効だと思います。

例えば、食品分野でのロボットによる自動化に特化するなど。ただ、この場合でも先程の「何を」の部分でも特化した方が良いです。
「何を」と「誰に」を絞り込むことがより有効になります。ただ、絞り込むと絞り込むほど、ターゲットユーザーは限定されてきます。ロボットシステムインテグレータ(Sier)は、基本、地域密着型ビジネスになります。
打合せから不具合時の対応など、お客様は近場のシステムインテグレータ(SIer)を選ばれるケースがほとんどになります。

先程の絞り込みをすると、ターゲット数は減りますが、逆に、商圏が広がります。

まとめますと、ロボットシステムインテグレータ(Sier)の戦略の方向性は以下の通りになります。

「何を」 ⇒ プロセスを絞り込む

「誰に」 ⇒ 出来たら、有効な絞り込み

この考え方は、受託系製造業が外部にPRするに、どうPRしたらよいかという時にも同じ考えかができます。

  何でもできるは = 何もとくいなことがない = 何もできない

となりますので、「絞る」ことを恐れずに絞って経験値を上げて行いきましょう!

「エンドエフェクト(ハンド)メーカー」としての戦略

次に「エンドエフェクト(ハンド)メーカー」になる!という戦略です。

設計製作会社でありロボットSierは、メカ設計もものづくりもできます。また受託製造業としてやってきた過去の経験値も有るはずです。その知見いかして有る特定用途のエンドエフェクト(ハンド)の標準品を作り上げる戦略もあります。

有名なところであれば協同ロボットのメーカーであるユニバーサルロボットが「Ur+」として認証を受けたものをグローバルなWEBサイトの掲載され標準オプション品のようになります。

(ユニバーサルロボット HPより)ロボットシステム戦略

このようにロボット周辺で知見がある機器のメーカー化を目指すという戦略もあります。

「自動化コンサルティング」というサービス業化の戦略

この自動化コンサルティングへ弊社でもエンジニアを採用しながら実施しています。

あくまでも経営的視点からコンサルティングを行っています。いろいろ引合いを頂いて実際のお客様のところへ伺うと本当にここの工程を自動化する必要があるの?というケースが多くあります。まずは別の部分を改善したほうが、会社にとって良いことが多いです。

更に私のクライアントに何社もロボットシステムインテグレータ(ロボットSier)がおり、一緒に自動化を取り組んでいくこともあります。

そんな中、50名以上(メカ設計7〜8名上)のロボットSierへの引合いは未だに大手製造業が多く中堅・中小製造業の自動化は後回しになっています。

その理由に、中堅中小製造業には生産技術の部隊がおらず、工程を自動化するにもどこから手を付けていいのか、またどのくらい効果があがるのかなど、検証しなければなりません。生産技術がある程度まとめてくれていた部分をロボットSierが担うことが必要となります。この部分をロボットSierが「無償」で行ってきました。ただ、これからはノウハウと時間を提供して「無償」という時代は終わりつつあります。

今後は、ものづくりの部分とコンサルティングの部分と分けて、展開も視野に入れていく時代になってきました。

このロボットSierが、この自動化コンサルティングを行うという戦略があります。

ロボットシステムインテグレータ戦略

正直、製造業がサービス業であるコンサルティングを行うのはかなり難しいと思います。現在、クライアントのロボットSierでもコンサルティングへの取り組みを試行錯誤している会社もあります。

製造業のサービス業化の一つとして、チャレンジする価値はあると思います。コンサルティング事業への参入に対しても、サポートをしますのでお問合せいただければと思います。

 注目企業の事業分析
業界企業名事業内容第1四半期第2四半期第3四半期期末
 半導体製造装置

 レーザーテック(株)半導体マスク欠陥検査装置等製造9月12月3月6月
 ローツェ(株)ウエハ搬送システム、FPD製造装置等5月8月11月2月
 工作機械・産業用ロボット ファナック(株) CNC装置、工作機械、産業用ロボット製造 6月 9月 12月3月 

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