受託製造業・部品加工業の本当の営業力とは？
「本当の営業力」とはの前に、営業力はあくまでも業績を上げる手段であり位置づけとしては、次の通りです。
受託製造業・加工業の業績向上方程式では「商品力（価値）」が一番重要になります。その「商品力（価値）」を伝えないと意味がありません。困っている顧客対して、自社の技術力で解決ができるということを伝えていくが必要です。伝わらないと何も始まりません。
受託製造業・加工業の業績向上方程式での「営業力」の位置づけは、以下の通りです。
受託製造業・加工業の業績向上方程式の内容は以下の通りになります。
営業力とは、決して「売り込む方」ではありません。産業財の場合の購買プロセスは、消費財に比べて合理的です。
理由は簡単です。
購入者が消費者（個人）ではなく、法人（企業・会社）であり、購入理由が自社の製品を製造する為の部材や設備であるからです。そこには、予算が存在し、その予算に合わせた資材、部品や設備等が購入されます。その資材、部品や設備等には、必要な仕様（スペック）が明確になっています。要するに、購入者である法人（企業・会社）は、目的をしっかり持って必要なものを必要なだけ購入をしていきます。
いつもの部品や設備であれば、あえて購入先を変更する手間やリスクを負ってまで、業者を変えることは考えにくいです。
発注企業（大手製造業等）が、新しい加工業者等を探すには、必ず「理由」が存在します。
コストダウン
現状の加工屋や設備屋では、対応できない、または技術的に対応できない
- 増産にともなうサプライヤーを増やす などなど
要するに、発注企業（大手製造業等）が「困っている時」に、新しい加工業者や装置メーカー等を探すという行動にでます。
従って、受託製造・加工業は、発注企業（大手製造業等）が「困っている時」にいかに接触できるかが重要になります。
既存の加工業・装置メーカーは対応できる範囲であれば、転注されないように顧客の困りごとをしっかりと把握していなければいけません。その為には、しっかりと顧客との関係構築ができていないと情報を得ることができません。顧客の困りごとで、自社で少し背伸びすれば解決できるのであれば、自社の研究・開発テーマになり将来の事業のヒントに繋がったり、技術力向上に繋がっていきます。
従って、受託製造・加工業の「本当の営業力」とは、
となります。
本当の営業力の「市場接触力」を高める手法は？
受託製造業・加工業の「市場接触力」は先程述べた通り、発注企業（大手製造業等）が「困っている時」タイミングに”その時”に自社から提案しその困りごとを解決できれば、新規顧客の口座開設に近づきます。
ここで問題は、そんな都合良く提案ができるのか？ということです。
そこで考えなければいけないことは顧客が困った時に起こす「顧客行動」の把握です。
最近は、皆さんも困った時どういう行動をしますか？
それは同僚や上司に聞く、既存業者に聞くなどもすると思いますが、既存業者に問題などがあり聞きづらい。また上司に聞くにしても、まずは自分で調べ無くては、何を言われるかわかりません。
まず時間もコストかからないWeb（インターネット）で調べるという行動を起すのではないでしょうか？
あらゆる情報が充実してきているWeb（インターネット）。情報の流れの”ど真ん中”が、今はWeb（インターネット）なのです。
受託製造業・加工業の「営業力」「市場接触力」を上げるには、顧客が困った時に接触することが最も大切です。
具体的には、「Webマーケティング」と「展示会・マッチング」になります。
※詳しくはこちら「Webマーケティング」へ
本当の営業力の「関係構築・市場調査力」を高める手法は？
次に顧客と接触することがまず大事であると言いましたが、次に重要になるのが「関係構築・使用調査力」になります。
内容としては要は「人的営業」の部分になります。いわゆる世間で言われている「営業力」です。製造業の場合、特に産業財、生産財と言わる工業系製造業は、住宅などの耐久消費財と違いBtoCではなくBtoBになります。より合理性を求められる商売（営業）になってきいます。従って、気合と根性や愛嬌などだけでは、太刀打ちできない営業になります。（気合と根性、愛嬌も重要ですよ）
「関係構築・市場調査力」 ー 現状把握力
産業財・生産財の分野では、相見積が当たり前です。従って、顧客の困りごとの把握はもちろん現在のサプライヤーがどこか、また現状の価格がいくらくらいなのかなど、できるだけ情報を集めて「現状を把握」することが求められます。引き合いがあってからの流れやヒアリングポイントは自社内でまとめる必要あります。営業担当者独自のやり方では、営業品質の安定化向上していくことが難しく、明確にドキュメントに残してブラッシュアップして会社の「資産」として成長させていく必要があります。
現状把握の内容として、重要な点として顧客の「購買プロセス」を把握することです。よくある営業本にもある基礎の基礎の話です。要するに、決定権者を把握して決定権者に合って営業すること。これは当たり前ですが、産業財・生産財の営業に関しては、決定決定者がすべてわかって決裁しているというわけでない無い点を考慮する必要があります。
産業財・生産財の装置や機器には、さまざまな素材の部品や購入品が大量にあります。これを全て決裁者が把握して決裁することは現実的に不可能です。会社によりますが、購入品の分野によって決定権者に影響を与えるインフルエンサー（影響者）がいます。例えば、この分野は顧問のAさんが良いと言っているのであればOKなど。この手の話は聞いたことはあると思います。（あくまで会社によってですが）
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