◆コンサルタントの視点

ロボットシステムインテグレーター(Sier)の取るべ戦略

製造業コンサルタントの井上です。

今日から、ロボット展ですね。私のクライアントもでてますが、私自身は参加できないので残念です。
そこで今日は、ロボットシステムインテグレーター(Sler)の取るべ戦略について書いていきます。

11月7日に「FA・ロボットシステムインテグレータ協会」設立準備の会合がありました。
約250名の参加者で、主旨は、国内製造工程におけるロボット普及促進です。
課題として、

・システムインテグレータの絶対数が足りないこと
・ロボット自動化案件に対して設備構想~設計~加工・組付け~システム立上まで担う技術者が不足

要は、システムインテグレータのレベルアップと絶対数の確保が急務となっているということです。

ロボットシステムインテグレータは、機械設計製作会社ともいわれ、お客様の専用の機械を構想から作り上げる仕事になります。
メーカーとは違い、同じものを作っていくというよりは、一品一様の専用機を作ることになります。

製造業が儲かる為には、同じものを製造するということが重要になります。

先程のSierは、案件ごと作るものが違ってきます。これは設計製作会社としては、仕方がないことなのかもしれません。あれもこれも製作して、忙しくて社員が残業をかなり行い、会社が儲からないという状態が続いています。また景気変動をもろに受ける為に、受注及び製作量の変動が大きいビジネスと言われています。

儲かる為にどうするか? これが戦略になります。

戦略の方向性としては、簡単です。

ロボットシステムインテグレータは、装置・設備を作る製造業になります。(エンジニアリング会社というとらえ方では、国では特定サービス業にあたるという見方もあります。)
装置・設備は、何かをする機械のことです。要は、切ったり、貼ったり、削ったり、整列など「プロセス」が重要になります。ロボットシステムも同じで「何を」するロボットシステムなのかを訴求することが重要。
戦略の方向として、設計製作会社としてロボットを重点にしていこうだけでは、あいまい過ぎます。

「何を」するロボットシステムなのか。

ロボット自体は、汎用機です。

裏を返せば何でもできるのです。ロボットシステム、設計製作は「経験値ビジネス」になります。ある特定のロボットシステムを繰り返し製作すれば、「経験値」が上がり難しいところなど、勘所が分かってきて、速く製作できるようになります。この状態に持っていかない後、何でも作りますで儲けることが出来る体質であれば良いでしょうが、従業員60名程度以下の会社では管理体制・管理レベルの問題で難しいと思います。

結論として、ロボットシステムインテグレータ(Siler)の戦略の方向性は、

ロボットでさせる「プロセス」を「何に」するのか”絞ること”が重要。

工作機械のローディングに特化する、製缶・箱づめに特化する。ファナックのばら積みに特化するなどなど、まずは絞り込んで、特定分野で強くなり、横展開をしていくことになります。

更に、「誰に」を絞り込むことも有効だと思います。

例えば、食品分野でのロボットによる自動化に特化するなど。ただ、この場合でも先程の「何を」の部分でも特化した方が良いです。
「何を」と「誰に」を絞り込むことがより有効になります。ただ、絞り込むと絞り込むほど、ターゲットユーザーは限定されてきます。ロボットシステムインテグレータ(Sier)は、基本、地域密着型ビジネスになります。
打合せから不具合時の対応など、お客様は近場のシステムインテグレータを選ばれるケースがほとんどになります。

先程の絞り込みをすると、ターゲット数は減りますが、逆に、商圏が広がります。

まとめますと、ロボットシステムインテグレータ(Sier)の戦略の方向性は以下の通りになります。

「何を」 ⇒ プロセスを絞り込む

「誰に」 ⇒ 出来たら、有効な絞り込み

この考え方は、受託系製造業が外部にPRするに、どうPRしたらよいかという時にも同じ考えかができます。

  何でもできるは = 何もとくいなことがない = 何もできない

となりますので、「絞る」ことを恐れずに絞って経験値を上げて行いきましょう!


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プロフィール

(株)船井総合研究所 上席コンサルタント/

エグゼクティブ経営コンサルタント/

シニアエキスパート

●製造業分野のトップコンサルタント

●船井総研内上位トップ5(2017年)

高校3年から経営コンサルタントを目指す。理系なので大学で経営工学を専攻。前職(タナベ経営)の最終面接の後に交通事故入院3週間。。。終わったと思ったら合格。タナベ経営→船井総研。コンサル分野は製造業がメイン。

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