【産業財・生産財(製造業商社)コンサルタント 井上雅史のブログ「産業財・生産財コンサルティング.com」 】
こんにちは。産業財コンサルタントの井上雅史です。
今回は、産業財・生産財メーカーの「遠距離戦略」について、述べたいと思います。現在は、いろいろな意味で時代の変わり目です。特に、情報革命というかインターネット革命ですね。まさに。自分自身をインターネットと関わりのない日は当然ですがありません。かなり恩恵を受けてます。特に、感じるのが何かを調べることがかなり容易になりました。インターネットを積極的に活用している人は、何か調べごとをする時にはまず始めにインターネットで検索すると思います。インターネットで検索すると100%解決できるものではないですが、8割~9割は解決するか、解決の方向性は見えるはずです。特に難しいこと・ニッチなことを調べるには、インターネットは向いてます。キーワードで検索するのですから。だからビジネスでいろいろ調べないといけない職業の人は、インターネットは欠かせないツールになっているのではないでしょうか?産業財・生産財メーカーの顧客になる開発や設計担当者も、自分自身の課題を解決するために、専門書を読んだり、先輩に聞いたり、インターネットで調べたりしています。
少し長くなりましたが「遠距離戦略」の
【誰に】は開発設計者に
【どのように】はインターネットを活用したプル型営業システムになります。
では、【何を】はどうでしょうか?
【何を】で近距離戦略と遠距離戦略で大きく違ってきます。その違いは、自社の持っている製品や技術が競合度が高いか低いかで判断ができます。インターネットの時代だから、インターネットで販売すれば売れるというのは間違いです。(ゼロではないと思いますが。) 現在の顧客との距離がヒントになります。自社の顧客がほとんど自社からの距離60~100km以内であれば、競合度が高いといえます。言い方を変えれば、どこでも供給ができてしまう製品・技術となります。遠距離戦略が有効に働くには、この【何を】
にあたる製品・技術がなかなか他社が真似ができない、またはその製品や技術があるところが少ない時です。その場合は、間違いなく遠距離戦略=Webを中心にした戦略をとることによって、新規営業はすべてWebからの問い合わせという状態になります。
Webの戦略は次回以降に詳しく述べたいと思います。