BtoBマーケティング・コンサルタントの井上です。
今回は少し、デジタル時代のBtoBマーケティングとして、まとめていこうと思ってます。何回かに分けて書いていきますので、よろしくお願いいたします。
前回は、まずBtoBマーケティングを考える上で前提である「顧客」の「業種特性」について書きました。今回は、BtoBマーケティングは何を目的に実施していくべきかを考えていきます。
● BtoBマーケティングは顧客の購買活動支援である
toCとtoBの大きな違いとして、toBは企業が経済活動で必要な物を購入するので、趣味趣向では購入しません。要は、衝動買いは少なく、購入する目的と予算ありきなのです。
従って、企業が購入するタイミングで買いやすく、買う場所が明確な方が良いです。
購入活動も時間をかけずに購入したいという心理が働きます。インターネットが無い時代は、出入りの業者、御用聞き業者などに聞いて発注していたという活動を長らくしていました。また専門知識が必要とする商品は、ニッチでありどこで購入するかを探すだけでも一苦労でした。
今は、インターネットで購入先を探しやすくなり、購入する時の「探す」為のコストは大幅に減りました。要は、顧客の購買活動を支援することが、BtoBマーケティングに求められます。その為に、１回目のコラムにも掲載しました施策があるのです。
（１）WEBマーケティング
①わかりやすいページ作成
②事例の充実
③FAQの充実
④特定ワードでのSEO
⑤CTA：Call To Actionの設計
⑥リスティング広告）
（２）電話フォローの最適化
（３）展示会への出展
（４）セミナーの開催
（５）メディア露出
①パブリシティ
②広告
③アワードの受賞
（６）メルマガ
（７）人的営業力
①営業資料の改善
②案件先行管理
③商談ストーリー明確化等
我々から見れば顧客の業界業種がどのような特性を持っているのかをより明確にすること、「解像度を上げること」がまず最初に重要と思ってます。
◆ BtoBマーケティングは「階段作り」が重要
前述しました通りtoBの購買活動は、購入目的と予算があり経済合理性の元に購入されると述べました。要は、購入するタイミングに顧客に自社の存在が分かることがまず重要です。
また購入検討から購入を決定するまで時間がかかる商品は、顧客に自社を見つけて貰い、商品内容と他社との優位性を理解してもらい、それを自社の社内で稟議を通すという作業が必要になります。その為のマーケティング施策があります。顧客の購買ステップの支援になるように、マーケティング施策が「階段」になり、購入を後押しして上げる仕組みづくりがBtoBマーケティングには必要となります。
まとめ
BtoBのビジネスは、toCの様な衝動買いは少ないです。企業の目的を達成させる為の手段として、さまざま物やサービスを購入します。その時に、より簡単により早く比較し購入する必要があります。購買活動の支援をしていくという姿勢が求められます。
前提として、良い商品を提供できないとマーケティングをしても購入されません。一番重要なことは、自社の「商品力」になります。
その良い商品を顧客に購入しやすくすることが、BtoBマーケティングには求められます。
BtoBマーケティングは「顧客の購買活動支援」であり「階段作り」が重要
