こんにちは。産業財コンサルタントの井上雅史です。

今日は「産業機械・機器の修理・保全メンテナンス・ビジネス(1)」に続き、実際の取り組みについてお伝えいたします。

前回お伝えしたように日本の産業界は全般的に成熟期以降にあると考えられます。
その中でも装置業界は新たな新たな工場が出来る事も少なくなってきており、今まで見たいな新規設備案件がどんどん来ることは考えにくい時代になりました。

各産業によってライフサイクル上のどこに位置するかによって戦略のとり方は違ってきます。事例でお伝えする業種は、安定期に位置します。

まずは、創業90年の断裁機メーカーです。ここは顧客が製本・印刷業界になるので、まさに安定期にはいっている業界です。新規で設備をする企業は、印刷通販をやって成長している印刷会社や異業種で成長産業に属しているのフィルムメーカーなどに限られるのが現状です。

この企業は歴史もあり、既存顧客の数が大変多くシェアも35~40%以上を超える業界No.1企業です。製本・印刷業界では知らない人がいない状態です。また異業種として、先ほど述べたようにフィルムやフェルトなど他の素材を切ることもあります。

現在、取っている戦略としては、

①既存顧客  → メンテナンス部隊が情報を取ってくる”巡回(パトロール)営業”
②新規顧客(製本・印刷業界) → 営業担当者のプッシュ営業
③新規顧客(異業種の業界)

               → プル営業としてWebの活用「大型断裁機.com

この中の①既存顧客の更新需要を取るための方法として、”巡回(パトロール)営業”をしてもらっています。まだ細かいやり方があるのですが、書けないので割愛しますが、その為にいかに連携をするかというこを重点にやってきました。いろいろ人の問題や営業の売上とメンテナンス部隊の売上は相関関係にあるので調整が難しい部分もでてしまいます。ただ全社員が自社の業績向上の為に、何が重要なのか優先順をつけているので、現在は非常にスムーズに行っています。

競合企業の売上がここ1~2年下がる中、前期比で約110%の売上の伸びを確保してます。

もっとも重要であるのが、”サービスとの連携”をして成熟期・安定期の戦い方が出来ているからだと思います。

次回は、まだ事例がたくさんあるので随時お伝えするとして、修理・保全メンテナンス・ビジネスを強化する方法を具体的にお伝え致します。

関連記事

産業機械・機器の修理・保全メンテナンス・ビジネス(2)

産業機械・機器の修理・保全メンテナンス・ビジネス(3)産業機械・機器の修理・保全メンテナンス・ビジネス(4)

産業機械・機器の 修理・保全メンテナンス・ビジネス(5)