製造業経営コンサルタントの井上です。
今日、Twitterで値決めに関するツイートがあり、そのその通りと思ったので記事にしておきます。
中小製造業の方たちは、もっと値決めに真剣になって儲けれる時に儲けさせてもらうことが、お互いにWin-Winになる。ただ安くして、自分達が疲弊して事業継続できなくなることがもっとも迷惑をかけてしまう。 https://t.co/rwiylSRRAY
— 井上雅史＠船井総研 上席コンサルタント・エグゼクティブ経営コンサルタント (@masashi_i) December 29, 2019
中小製造業の多くは受託製造業で、自分で価格を決めれるメーカーとは違い値決めの自由度は低い業態です。言葉は嫌いですが、下請けとも言われます。
中小製造業の値決めを経営者本人がやられているケースは、値決めを真剣に行っている場合が多いです。ただ、営業部門があり数名の営業人員がいる場合、新規での取引に既存の顧客との同じような価格で見積を出してしまうケースが見受けられます。
何がいけないかと言うと、中小製造業の場合、特定顧客の売上割合が多く主要顧客数社との取引が多いです。売上が10億円以下の場合、60〜80％はその主要顧客２〜３社という会社が多いでしょう。主要顧客が多くても80％の売上を20社程度です。
特定の取引の割合が多いとその取引の慣行に引きずられます。自分たちがいる業界が非常にコストに厳しい業界にいるから、他業界から引合いが来た場合でも、同じように価格で見積をだしてしまうということがもっと多く見られます。また数量をあまり考慮しないで、利益率だけを意識して見積もりを提出してしまうこともよく見られます。要は、試作などの数量が少ないので、数物と同じような利益率で見積もりを提出してしまってます。
値決めは、経営において最重要事項の一つ。値決めの決定権は、経営者あります。値決めは、惰性で考えもせず決めずに状況を把握して「真剣」に決めること
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