【産業財・生産財(製造業商社)コンサルタント
井上雅史のブログ「産業財・生産財コンサルティング.com」 】
 
こんにちは。産業財コンサルタントの井上雅史です。
 
産業機械・機器の修理・保全メンテナンス・ビジネス(3)では、産業機械・機器の商品特性から見た販売方法などについてお伝えしてきました。
 
今回は、修理・保全メンテナンス・ビジネスの強化の手順をお伝えしていきます。
 
まず修理や保全メンテナンスも業界や機械設備によって変わってきます。
以前、お伝えしたライフサイクルも当然ありますが、修理・保全メンテナンスを実際に行なう時にお客様より頂く”人工(チャージ)”と”仕事量”によって、商品として位置づけ(商品戦略)が変わります。それは、
 

 
メンテナンス部隊の「一人当たりの売上高/月」と「人工(チャージ)」から修理・保全メンテナンスを商品として捉える場合、2通りで考えます。
 
 ①収益商品 ⇒ 修理・保全メンテナンス自体で収益を出すことができる場合
 
 ②集客商品 ⇒ あくまで新規・既存ともに顧客接触商品として活用する場合
 
修理・保全メンテナンス事業を強化するにも、人工(チャージ)が安くてはどうしても収益に結びつけることはそれだけ仕事があれば可能ですが、そうでない場合は難しいです。したがって、「一人当たりの売上高/月=仕事量」と「人工(チャージ)」の関係になってきます。
 
また修理・保全メンテナンスを強化する目的もはっきりしなければといけません。
先ほどの商品特性から考えると、
 
 ①収益商品 ⇒ 収益向上
 ②集客商品 ⇒ 顧客接触  
となります。自社では、修理・保守メンテナンスを収益とみるか、更新などに繋げる為の顧客接触(集客)と見るかによってやり方が変わってきます。
また営業戦略から考えると、
 ①既存客との深耕及び更新需要の獲得            (既存顧客深耕)
 ②他メーカーの修理・保全メンテナンスの獲得          (新規顧客開拓)
 ③廃業メーカーの修理・保全メンテナンスの獲得         (新規顧客開拓)
 ④海外メーカーの修理・保全メンテナンスの獲得         (新規顧客開拓)
 ⑤海外メーカーの修理・保全メンテナンスを請け負うサービス (新事業開発)
さまざまな目的があります。またマーケティングを展開する上でも、方策が変わってきます。
これについては次回、お伝えいたします。

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