産業財コンサルタントの井上です。井上のクライアント先は約20社程度あり、その中でWEB通販を実施している先が5社お手伝いをしています。すべてBtoBの工業用品・業務用品です。その中には、月商8000万円以上の包装資材関連企業もあります。
BtoBの営業担当者は、WEB通販に負けるな!とエールを送りたい。
しかし、結論から述べると、産業財(BtoB)は、合理的に購入されることが多い。(消費財は衝動的に購入される。)
合理的に購入されることから、製品特性に合った合理的な方法で販売した方が売れる。
製品特性とは、
①主資財、中間財、設備財など
②特注品 or 標準品
③購買頻度、繰り返し姓
④購入単価 などなど
これらの組み合わせの特性によって決まってきる。ただ、組み合わせ(変数)が多いので掴みづらい。
②の特注品か標準品で見てみたい。
特注品は、仕様を個別に決めなくてはいけないので通販にはなりにくい。標準品は、仕様およびQCDを決めることができる。
Q(品質)、C(価格)、D(納期)である。
標準品は、メーカー品が多いのですべてQCDを決めることができる。BtoB通販の代表格でいえば、もちろんアスクル、モノタロウ、ミスミ、店研創意などがあげられる。
標準品は、QCDを決めることができ、特にQ(品質)が安定している(はず)。だから、販売員または営業担当者がいなくても売れるのである。通販の方が、商品のQ(品質)は安定、C(価格)も決まっている、D(納期)も安定的である。下手な営業担当者より納期は確実でないか。
BtoBでも、製品特性や諸条件が合えば、どんどん通販で売れていく。
繰り返しますが、
産業財(BtoB)は、合理的に購入されることから、製品特性に合った合理的な方法で販売した方が売れる。