◆装置メーカー・部品加工業等(製造業)にとって、Webは戦略である。

Webは戦略である。

もう少し詳しく述べると、Web=事業戦略 または、商品戦略である。

例えば製造業の機械装置メーカーでは、商品特性を下記のように提唱している。

WEBマーケティング 製造業 経営コンサルタント 装置業の方向性

①自社製品 : いわゆる自社製品を持っている装置メーカー

②自社技術 : プロセス技術を持っているが、製造はしていないファブレスメーカー

⇒ 【プロセス技術】を売る!

生産設備は”何か”をするモノです。例えば、削る、磨く、貼る、切る、運ぶ、包むなどなど。WEBの場合は、そのプロセス前面に出したソリューション・サイトで新規顧客や用途開発・市場開発を狙っていきます。

③ODM   : 設計段階からの相手先の装置を製作しているセットメーカー

④専用機(設計製作) :顧客の一品一様の生産設備を設計段階から請ける

⑤OEM   : 支給図で製作だけを請け負うセットメーカー

⑥専用機(支給図) :顧客の一品一様の生産設備を製作を請ける

⇒ 【製造機能】を売る!

③~⑥は、設計・調達・組立て・据付などの製造する為の機能を売る。いわゆる③~④は機械の設計製作のことです。

⑦部品加工 : 装置メーカーで加工機を持っている場合

⇒ 【部品加工】を売る!

装置メーカーの場合、主力商品は装置である。しかし、加工業から装置業に来ている会社などは、部品加工の受託加工業も行っている企業も多い。その部品加工業を本業のようにWEBでPRしても良い。部品のQCDが顧客のニーズ・マッチすれば装置屋が部品加工業として大々的にアピールすべきである。

⑧修理・メンテナンス:製作した装置の修理やメンテナンスがある場合

⇒ 【修理メンテナンス】を強化する!

ほとんどの装置が製品ライフサイクル上では、成熟期もしくは安定期になっている。また買い替え期間(購買頻度)も非常に長く、10年以上の装置が多い。新規需要が発生しづらく”更新需要”が重要になる。その更新需要を狙うための「修理メンテナンス」を強化して、キッカケとして展開をしていく。その際に、自社納入機は修理メンテナンスをするのは当たり前。市場を広げる為に条件が許せば、他社機や廃業メーカー、海外機の修理メンテナンスを行う。ほとんどのメーカーは、いろいろな理由を挙げて、他社機のメンテナンスを請け負わないことが多い。しかし、既に取り組んで成果を上げているメーカーが何社もお手伝いしています。

 ⑨中古販売  : 装置の中古販売

⇒ 【中古機販売】事業の強化!

新台を販売している装置メーカーは、国内需要が少なくなってくると海外市場を求めます。これは正しい動きです。国内需要に関しては、先ほどの「修理メンテナンス」で他社機のメンテナンス等をすることによって自社のターゲット市場を広げます。また新台だけでなく、中古機販売も同時で行っていくことで、更にターゲット市場が広がります。新台が売れなくなると良く言われますが、一定以上の顧客は新台が購入できるところと事業継続する為にやっと中古が購入できるところに、いずれも分かれていきます。その際に、新台だけでは、対応ができません。コンセプトは”メンテナンスがでくる中古屋”です。ブローカーとの差別化を図り、自社の強みを活かすのです。

 

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プロフィール

(株)船井総合研究所 上席コンサルタント/

エグゼクティブ経営コンサルタント

●製造業分野のトップコンサルタント

●船井総研内上位トップ5(2017年)

高校3年から経営コンサルタントを目指す。理系なので大学で経営工学を専攻。前職(タナベ経営)の最終面接の後に交通事故入院3週間。。。終わったと思ったら合格。タナベ経営→船井総研。コンサル分野は製造業がメイン。

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