受託製造・部品加工業の本当の営業力とは?

|受託製造・部品加工業の本当の営業力とは?

受託製造加工業 営業力(市場接触力)

受託製造・加工業の業績向上方程式では、「商品力(価値)」が一番重要になります。その「商品力(価値)」を伝えないと意味がありません。困っている顧客対して、自社の技術力で解決ができるということを伝えていくが必要です。伝わらないと何も始まりません。

受託製造・加工業の業績向上方程式での位置づけは、以下の通りです。

受託製造加工業 商品力(市場接触力)

営業力とは、決して「売り込む方」ではありません。産業財の場合の購買プロセスは、消費財に比べて合理的です。

理由は簡単です。

購入者が消費者(個人)ではなく、法人(企業・会社)であり、購入理由が自社の製品を製造する為の部材や設備であるからです。そこには、予算が存在し、その予算に合わせた資材、部品や設備等が購入されます。その資材、部品や設備等には、必要な仕様(スペック)が明確になっています。要するに、購入者である法人(企業・会社)は、目的をしっかり持って必要なものを必要なだけ購入をしていきます。

いつもの部品や設備であれば、あえて購入先を変更する手間やリスクを負ってまで、業者を変えることは考えにくいです。

発注企業(大手製造業等)が、新しい加工業者等を探すには、必ず「理由」が存在するはずです。

  • コストダウン
  • 現状の加工屋や設備屋では、対応できない、または技術的に対応できない
  • 増産にともなうサプライヤーを増やす              などなど

要するに、発注企業(大手製造業等)が「困っている時」に、新しい加工業者や装置メーカー等を探すという行動にでます。

たから、

受託製造・加工業は、発注企業(大手製造業等)が「困っている時」にいかに接触かが重要になります。

既存の加工業・装置メーカーは対応できる範囲であれば、転注されないように顧客の困りごとをしっかりと把握していなければいけません。その為には、しっかりと顧客との関係構築ができていないと情報を得ることができません。顧客の困りごとで、自社で少し背伸びすれば、解決できるのであれば、自社の研究・開発テーマになり、将来の事業のヒントに繋がったり、技術力向上に繋がっていきます。

従って、受託製造・加工業の「本当の営業力」とは、

営業力 

となります。

|本当の営業力の「市場接触力」を高める手法は?

受託製造・加工業の「市場接触力」は先程述べた通り、発注企業(大手製造業等)が「困っている時」タイミングに”その時”に自社から提案しその困りごとを解決できれば、新規顧客の口座開設に近づきます。

ここで問題は、そんな都合良く提案ができるのか?ということです。

そこで考えなければいけないことは、顧客行動です。

最近は、皆さんも困った時どういう行動をまずしますか?

それは同僚や上司に聞く、既存業者に聞くなどもすると思いますが、既存業者に問題などがあり聞きづらい。また上司に聞くにしても、まずは自分で調べ無くては、何を言われるかわかりません。

まず時間もコストかからない、Web(インターネット)で調べるという行動を起すのではないでしょうか?

あらゆる情報が充実してきているWeb(インターネット)。情報の流れの”ど真ん中”が、今はWeb(インターネット)なのです。

情報の流れ インターネット

受託製造・加工業の「営業力」「市場接触力」を上げるには、顧客が困った時に接触することが最も大切です。

営業力 市場接触力1

 

 

 

 

 

具体的には、「Webマーケティング」と「展示会・マッチング」になります。

※詳しくはこちら「Webマーケティング」へ

 

|本当の営業力の「関係構築・市場調査力」を高める手法は?

営業力 関係構築市場調査力

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

|まとめ

営業力 全体

 

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