◆部品加工業のWEB戦略・WEBマーケティング

部品加工業のWEB戦略、WEBマーケティング

今、注目の急成長マーケット医療機器業界から新規取引を獲得することや、多品種小ロット特化型ビジネスモデルなど、インターネットWEBの活用によって部品加工業してのビジネスの広がっています。

中長期的に確実に国内市場が縮小していくので、更に業績基盤を強固にすべくさまざまな取り組みを行っている企業も多いと思います。

しかし、「新分野に参入はしたいけど、どうやって参入したら良いのかわからない」または、参入したい業界が医療機器業界と定まっている企業でも「医療機器業界は参入障壁が高い」といった声が、よく聞かれます。また今後は、多品種小ロットの仕事を取っていかなくていけないのに、なかなか儲かりづらく、利益を出すには大変であるとも聞きます。

これらを打開するべく手を打っている部品加工業があります。

A社においては、今までは新規活動はまったくやったことがなく、既存の顧客からリーマンショックまでは、安定的に仕事を受注できていました。しかしリーマンショック後、仕事が数ヶ月まったくといっていいほど無くなりました。特定業界、特定顧客依存が仇となりました。今後は、顧客の幅や自社でできる加工の幅を増やし仕事を取っていくことを決めました。しかし、今まで新規営業活動は、ほぼ皆無。恵まれていたこと改めに再認識しました。そこで「インターネットWEBの活用」を決めました。ホームページ開設後、コンスタントに月間に20~30件の問合せがあり、大手企業や医療機器メーカーをはじめさまざまな業界からの問合せがあります

B社においては、設計段階で必要となる樹脂加工のカン・コツ・ツボを見える化をしました。例えば、金属から樹脂への置換えについて、また樹脂材質選定について設計上で注意しなければいけないポイントなど、開発設計者が設計する上で注意しなければならないポイントを見える化をしています。また医療機器業界で多用される材料はポリ塩化ビニル(PVC)、ポリプロピレン(PP)、アクリロニトリル/ブタジェン/スチレン共重合樹脂(ABS)、ポリカーボネート(PC)、などです。これらを医療用プラスチックの加工を積極的に受けるスタンスを示すことによって、医療機器メーカーからの仕事が増え続けています。これら見える化した「VAコンテンツ」を、「インターネットWEBを活用」して、問題解決をサポートするホームページ “ソリューション・サイト”で情報提供し引合いを獲得し受注に繋げています。

C社は、設計者がおり顧客の製品開発に積極的にサポートを行っています。量試(量産試作)に対する経験が豊富で、樹脂が係わる製品設計のサポート及び試作をスピード対応し顧客を増やしています。量試をスピード対応とノウハウで、新規顧客獲得をインターネットから獲得して、業績を向上させて試作分野では確固たる地位を築いています。

D社は、多品種小ロットをビジネス化に成功した企業。3D CADデータをインターネットで送り、その3D CADデータに基づき見積もりと設計上のミスや注意点も含め24時間以内に回答。切削加工と射出成形を数量に応じて使い分ける提案し、射出成形ではショット数に応じた型代の削減などが可能です。営業展開もインターネットはもちろん、技術セミナーや展示会、メルマガなど徹底的にマーケティング手法を駆使して成長を続けています。

E社は、樹脂加工業としてサイン・看板をメインの商品と位置づけ、インターネット上で仕様を選択することによって見積もりをその瞬間に提示。サイン・看板だけの発注でもできますが、施工込みで依頼することが可能です。施工会社をネットワーク化し全国に対応して、年130%以上で成長中。

上記の企業は、すべて「インターネットWEBの活用」をし、商品戦略、ターゲット顧客を明確にしています。これは戦略を明確にしているということです。

 

「誰に」         = ターゲット顧客

「何を」         = 商品戦略

「どのように」    = インターネット・WEBの活用

 

上記企業は、「どのように」=「インターネットWEBの活用」なくしては、現在のビジネスモデルは成り立っていません。

「インターネット・WEBの活用」は、今までとは違ったビジネスモデルを作り上げ、経営そのものも変えてしまうインパクトがあります。

インターネットWEB活用した新ビジネスモデル構築の方向性としては、

  ◆新 分 野 開 拓                      :医療機器業界等に参入など

  ◆提案型企業へ転換                 :VA/VE提案型企業へ転換

  ◆多品種小ロットビジネス      :今後日本に残る仕事”多品種小ロット”を収益事業へ

  ◆受託製造ビジネス                  :ユーザーの商品開発・試作支援による受託ビジネス

 

それ以外で、日常的にインターネットWEBから発生することとして

  ★こんな事できない?という問合せ

          :大手企業から、さまざまな相談が入り自社にとっての開発テーマ

                 (今後取り組むべきテーマ)が見えてくる。

これらがWEB構築後、自動に行われるのです。

インターネットWEBでの集客力は会社にとって、未来を創るための重要な力です。

それを「インターネットWEBの活用」で容易に手に入れることが出来ます

 

現在、「技(強み)をビジネスに繋げる」をコンセプトに、ここ最近は費用対効果が圧倒的に高い

「インターネットWEBの活用」したコンサルティングに力を入れています。

 

更に、ここ2~3年くらいのコンサルティングの経験の中から、次の4つのステップで進めていくことが、成果を上げられることがわかりました。

 STEP1  自社に適したコンテンツの見える化

 自社の強み・訴求ポイントは何か?

STEP2  エンジニアを対象とした広告媒体での告知、自社HPに誘導する

 インターネット以外の媒体とホームページを組み合わせる集客を行う

STEP3  初回訪問・ニーズ把握・サンプル営業による受注

 お客が困っていることは何か?売り込むのではなく相談に乗る

 無料サンプル提供により高確度で受注につなげる

STEP4  取引口座の獲得・または継続的顧客フォロー

 受注顧客に対してはクロスセルを推進して取引額アップを図る

 タイミングが合わない見込み客にはメルマガ等で継続フォロー

 

なぜ、こうした4つのステップが大事なのか。

それは、経営戦略とは一つのストーリーと捉えていただく必要があるからです。

よく樹脂加工業の経営者の方から質問をいただくことがあります。

 

「ホームページから来た仕事は継続的取引にならないのですが・・・」

「新しい引き合いが来ても、現場が動いてくれないからねぇ・・・」

「ウチの社員で本当にそんなことできるかなぁ・・・」

 

これらの悩みは、経営戦略をストーリーとして捉えていないケースが多いようです。当たり前のことかもしれませんが、一つひとつの取り組みを繋げていく必要があります。

 

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